谈判尺度 : 在博弈中实现双赢

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所属分类:人文社科

谈判尺度 : 在博弈中实现双赢

内容简介

谈判尺度是博弈双方为达成谈判目标,避免陷入谈判僵局,而应把握的分寸。拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验,还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识,提出谈判的五大工具,以使谈判者掌握平衡进退的技巧。

工具一:谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判,以免使谈判陷入僵局。

工具二:说服——通过了解对方的需求点和关注点,包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息,说服对方。

工具三:交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益,这样就消除了“固定蛋糕偏见”。

工具四:谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五:公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意,从而达成协议的框架。

这是一本很棒的书,发人深省、引人入胜、幽默,理论与实践完美结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——都很重要。

作者简介

拉塞尔·科罗布金

加州大学洛杉矶分校法学教授,研究生和职业教育学院副院长,曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授。

著有《谈判的理论与策略》。

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